直订：让酒店“流量”变成真正的“留量”

疫情常态化的当下，原本对互联网营销方式持观望态度的传统产业，逐渐开始接受和拥抱数字化应用。酒店行业也不例外。根据易观分析数据显示，截至2021年4月在线住宿预订市场活跃用户规模较疫情前（2019年）已增长20.7%。除了与OTA平台合作之外，酒店也更加重视自有线上渠道的建设和私域流量的沉淀。

在整个酒店行业都在思考如何让“流量”变成“留量”的时候，作为酒店SaaS服务行业的早期参与者，直订给给出了答案。直订刘毅认为，“在直订的商业价值观里，流量等同于留量！直订在做的就是通过工具帮助酒店通把酒店原有的流量进行锁定、沉淀，然后再进行流量之间的交换。”刘毅解释道，“假如一家酒店一天有50-100人流量，一万家酒一天就是50万-100万的流量，直订会把这些流量聚合起来，重新再分发，让流量活跃起来，变成酒店自己的“留量”。”

直订定位是一家酒店SaaS服务商，主要专注于通过SaaS+平台的模式将去中心化的概念引入酒店行业，帮助酒店搭建线上会员系统、打造私域流量池，从而完成数字化转型。

“疫情催化整个酒店行业的数字化进程，在线预订成为越来越多用户的选择。这也让直订的业务更好的进行推广。酒店行业作为一个亿万级市场，但是其信息化非常滞后的，酒店行业目前的现状是流量几乎都掌握在OTA手上，造成酒店业对OTA的长期依赖，酒店进入OTA平台后，就必须遵守平台的定价和规则，面对着平台上激烈的同行竞争，OTA平台主导酒店的流量和价格，酒店也就被迫卷入其中，定价权同步失守。这种平台与品牌间的矛盾不断放大，不少酒店集团倾向于把用户从OTA拉回自有官网渠道，从而减轻OTA高昂佣金的成本负担，酒店业亟需找到新出路。”刘毅介绍。

正是以上原因，近年来不少酒店行业机构一直在联手抵制OTA，摆脱窘境，但很多时候是无能为力的，尤其是力量单薄的单体酒店或者中低端连锁酒店。但这其中也不乏有胜利者，万豪就是其中之一。万豪的成功归功于他的底气和实力。但并不是所有的酒店都有这种实力。在中国更多的是本土化的单体酒店，几乎占到市场份额的70%以上。而直订当前要做的就是联合这些单体酒店，换一种形式去摆脱OTA的苛刻控制。

刘毅说：“目前直订的核心客户正是这些本土化的单体酒店。为什么是选择他们呢，原因如下，像万豪、华住这些酒店行业巨头，他们有实力也有能力去搭建自己的线上系统，完成数字化转型，而且近年来他们也正在做这些事情。但中国更多的是没有经济实力的本土化单体酒店，他们长期依赖OTA，没有财力，也缺乏认知，暂时无法独立完成线上化转型，虽然这些酒店的年交易额也很高，但是大部分钱都给了OTA，几乎成了平台的“打工者”。所以他们更需要直订帮助他们完成数字化，让专业的人帮他们做专业的事。

“当前直订的发展战略主要是农村包围城市的，前期主要是从三四线城市开始做。与一二线城市相比，三四线城市信息化、互联网化更落后一些，更需要外界的力量去帮助他们实现线上的数字化转型。”刘毅讲到。

有用户将OTA比作淘宝，消费者可以在里面去找到很多的商家，从而去筛选自己的意向商家。并且OTA平台上还有评价体系，消费者可以通过用户口碑，来选择酒店是否符合自身需求。但对于在这种单店的模式去推荐的话，用户该怎么选呢？

刘毅介绍：“直订的业务其实有两大部分，一部分就是刚刚讲的去给酒店做赋能，帮助其搭建线上直销系统、完成数字化转型的SaaS工具部分，对外我们这个系统也叫“直订云商”系统；而另外一块业务是直订APP，直订APP主要是帮助酒店聚合和分发流量，就类似当下的OTA平台携程、艺龙等。直订云商系统和直订APP是打通的，直订APP就解决了用户找酒店、搜索酒店口碑的平台。但直订APP又与当下的OTA平台不同，作为一家酒店服务商，直订APP主要是帮助酒店寻找客户，让客户转化成酒店自己的客户的流量平台。”

疫情期间，很多酒店几乎收入为0，但酒店依然还面临着租金、人员工资等运营费用。为此，酒店一直在寻找自救方法。对于这一点，直订刘毅深有感触：“面对疫情，我们第一时间想到的就是能为客户做些什么，当时很多酒店都无法开业，现金流将面临严峻挑战。直订积极帮助酒店拓展在线分销渠道，帮助他们提高年度业绩，甚至实现逆势增长。因为明显的营收业绩，疫情后，整个行业更加拥抱数字化营销。”

作为酒店Saas行业比较成熟的服务商，未来直订希望可以继续创新产品和服务，通过人、货、场的统一链接更多用户，从而帮助酒店进一步扩大和加强会员渠道。